360营销学院

如何抓住客户五种非理性心理进行营销活动

小编说:你认为客户(即消费者)在大多数情况下,是理性的呢还是非理性的呢?如果你是一名顾问性营销人员,你又怎么抓住客户的心理,推销你想卖出的产品或服务呢!

1从众心理

客户往往使用某种产品的时候,是看到同行在用,在第一时间并非从真正需求的角度考虑,客服人员要向客户推销某一款新品时,可以从客户从众心理徒手,告诉客户说有多少多少家同行都已经使用了,诱导客户表现出从众倾向。作为客户人员还要注意一点,选择什么样的客户推销更有助于你的产品迅速扩散,最先搞定的产品早期16%的前瞻性客户,他们的作用很大,这部分前瞻性的人群很乐意分享使用体验,引导主流客户加入。

2相对对比心理

当客户在通常情况下,可以做出最经济最合适自己的选择和判断,比如《经济学人》杂志的网站上进行期刊征订,有两种选择:一是59美元的电子版期刊,二是125美元的电子版加印刷版期刊。实际销售表明100个客户里面68个人选择了第一种,32个不差钱的注重阅读体验的人选择了第二种。
   但是当营销环境发生改变时,销售方式又增加了第三种方案:印刷版。价格也是125美元,这样变动的结果是100个客户里面只有16个人选择了第一种59美元的电子版期刊,84个人选择了第二种125美元的电子版加印刷版期刊。
   或许你还认为《经济学人》的营销人员很傻,为什么把单独印刷版和电子加印刷的价格定义为同样的价格呢!但是当这样的变动带来如此大的营销收入时,你肯定会想他们并不傻,为什么仅仅增加一个印刷版就带来这么大的销售改变?原因是:当增加一种营销方式时,不是随意增加的,这种方式是用来打破原有的比较基础的。让你在新的基础上(绝非理性)选择,案例中的125美元的印刷版就相当于诱饵,诱导你去购买125美元的电子版加印刷版期刊,并让购买的客户心情愉悦,好像捡了多大的便宜似的。
    餐馆里,协助客户点菜的服务员一般都会在推荐第二昂贵的菜品时,同时推荐最贵的那道菜。最贵的那道菜就是诱饵,在这样的推荐下,客户很容易接受依然很昂贵的菜品。

3面子心理

餐馆里,协助客户点菜的服务员,在给做东的人推荐的菜品基本都是昂贵的。保健品销售领域的脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理,当然脑白金营销不属于顾问性营销。前文讲到客户在面子的驱动下,会导致夸大自己的广告投入能力和投入大大超过自己的预算,比如当你问客户过去在广告上总投入多少钱时,如果他总投入是七八万的话,他很容易说成十来万。如果客户本来就只做了八千块钱的广告预算,但你夸他公司有实力,从历史推广上多么稳定,怎样稳步提升投入的,数据多么优秀,往往客户会增加原有的预算。宁可从别的预算里面挤。

4拖沓心理

如何有效的控制住客户的拖拉习惯,这个很重要,客户的拖沓会因为你不及时跟进变成竞争对手的客户,并且客户的拖沓心理形成”自我羊群效应”时,这种坏情绪的层叠会增加营销成本。作为顾问性营销要做到像联通和移动一样,当客户一旦有产生拖沓行为时,就立刻实施挽回行为,并加上相应的促销手段把客户拉回正常。有效的营销方式会将营销周期拉长,减少客户拖沓次数。

5爱占便宜心理

在广告销售领域,不免有客户就价格问题和销售人员讨价还价,有时销售人员发现客户明知道这个价格是不能商量的,但是依然热衷于讨价还价。作为顾问型销售人员,需要注意的是客户并不是在意能否能为你客户,或者是享受你的服务,客户更关心有没有礼品,有没有答谢会。如果能从满足客户爱占便宜的心理,往往客户才去了解一下你提供的产品或服务。所以说在客户关系维系上要注意充分满足客户的非理性合理需求。
    与客户关系的维系,在保证客户利益的情况下,不能单单靠情感维系的,从某种意义上讲,客户与营销人员是对立的,客户想少花钱享受到你的产品,而你想让客户在你的产品上投入更多的钱。从客户的非理性心理研究出发,让客户对你的产品或服务产生依赖。